Nach den guten Wünschen aus Amerika wurden Kunden und Partner ausgezeichnet, die seit der Einführung von ProfileXT vor 5 Jahren mit uns zusammenarbeiten und erfolgreich unsere Produkte einsetzen.

Anschließend referierte Deiric McCann, Vize-Präsident von Profiles International Europe über ein für die deutschen Unternehmen besonders interessantes Thema: „The Age Wave-Strategic Recruitment". Seine Präsentation hatte geradezu schockierenden Charakter, wenn man die Zahlen der Altersentwicklung betrachtet. Deutschland hat, nach Italien und der Schweiz, die drittälteste Bevölkerung der Welt: 24,9% der Deutschen sind über 60 Jahre alt bei einem gleichzeitigen Bevölkerungswachstum 2006 von nur 0,01%.

2005 hatte Deutschland etwa 82 Mio. Einwohner. 2050 werden es nur noch zwischen 69 und 74 Mio. sein. Auch eine Erhöhung der Geburtenrate in den nächsten zwei Generationen würde den Rückgang der Bevölkerung nicht verhindern. Zuwanderungsüberschüsse aus dem Ausland können dies ebenfalls nicht kompensieren. Die Geburtenzahl sinkt von 685.000 auf 500.000 jährlich. Die stark besetzten Jahrgänge rücken in die höheren Altersklassen auf. Es fehlt an Nachwuchskräften.

„Das alles hat gravierende Folgen für den Arbeitsmarkt", so McCann. Im Jahr 2050 wird jeder dritte Deutsche über 60 Jahre alt sein. Die Anzahl von geeigneten und qualifizierten Bewerbern werde drastisch sinken, was zu einem verstärkten Wettbewerb unter den Unternehmen führen wird.

Für den Arbeitsmarkt insgesamt bedeutet dies: Es kommt auf einen ausgewogenen Mitarbeitermix an. Wolle man den Altersquotienten von 32 aus dem Jahr 2005 halten, so müsste das Renteneintrittsalter im Jahr 2050 bei 74 oder 75 Jahren liegen. McCann zeigte deutlich auf, dass es immer mehr darauf ankommt, die richtigen Personen auf klar definierte Stellen zu bringen. Dies könne mit Profiling - Instrumenten völlig altersunabhängig geleistet werden. Die Unternehmen und Personalberater werden sich daher mit wissenschaftlichem Job -Profiling beschäftigen müssen.

Al Rainaldi, Senior Vice-President von Profiles International und zuständig für den Verkauf der Profilesprodukte, referierte zu einem weiteren spannenden Thema: „The Coming Shortage of Salespeople - The Role of ProfileXT Salesreport".Er knüpfte an das Thema von Deiric McCann an und unterstrich dessen Ausführungen durch aktuelle Zahlen im Verkauf. Dabei stellte er mit dem SALESREPORT ein weiteres Tool von ProfileXT vor.

Einer Studie von Manpower zufolge sind Positionen im Verkauf am schwierigsten zu besetzen. Die durchschnittliche Fluktuationsrate in diesem Bereich beträgt 40%. Die Kosten der Fluktuation werden auf $50.000 bis $550.000 geschätzt. Rainaldi: „55% der Verkäufer hätte man gar nicht einstellen sollen. 25% verkaufen die falschen Produkte oder Dienstleistungen. Nur 20% machen den erfolgreichen Verkäufer aus." Die Frage nach dem Grund beantwortete er sofort: „72% der Verkaufsleiter nutzen keinen effektiven Einstellungsprozess zur Rekrutierung qualifizierter Verkäufer. Nur 35% der Verkaufsleiter trennen sich zügig von leistungsschwachen Verkäufern. Und lediglich 52% der Verkaufsleiter setzen das Potential ihrer leistungsstarken Verkäufer wirksam ein."

Damit das in Zukunft besser geht, empfahl er den Seminarteilnehmern das neue ProfileXT Sales Tool. Damit sei es möglich, mehr Leistungsträger zu identifizieren und gleichzeitig schwache Kandidaten herauszufiltern. Neue verkaufsbezogene Interviewreports helfen, die Kandidaten zielgerichteter nach ihrer Eignung für einen job zu befragen. Zusätzliche Empfehlungen sollen es der Führungskraft ermöglichen, den Leistungsträger in seinen Stärken zu unterstützen. Um das Potential der Leistungsstarken tatsächlich richtig zu nutzen, sollten vier Schlüsseltätigkeiten für den Verkaufsleiter selbstverständlich sein:

• Identifikation der richtigen Kandidaten (ProfileXT Sales);
• Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten (Coachingreport);
• Halten der Mitarbeiter (360 Grad Checkpoint);
• Kluger Einsatz (Ergebnis).

Der zweite Tag des Kongresses galt allein den Partnerunternehmen von Profiles. Personal- und Unternehmensberater brauchen neben ihrer Fachkompetenz auch immer wieder professionelle Tools, um die Dienstleistung zu einem besonderen Qualitätsmerkmal für den Kunden zu gestalten.

Deiric McCann gab mit seinem Vortrag zum Thema „Proving your worth: Return on Investment in Profiles projects" viele Denkanstöße. Es werde immer wichtiger, Leistungsträger, durchschnittliche Mitarbeiter und leistungsschwache Mitarbeiter nach objektiven Kriterien zu identifizieren. Das Unternehmen braucht Klarheit darüber, wie erfolgreich der Rekrutierungsprozess ist und ob nach einem erfolgreichen Job Match der Mitarbeiter entsprechend gefördert wird. McCann stellte ein Tool vor, das die Arbeit für den Berater erleichtert und den Kunden präsentiert werden kann.

Jürgen Zweig von der Firma Zweigstrategie präsentierte in einem weiteren Vortrag die sieben Phasen, mit denen sein Unternehmen die Optimierung von Vertriebsorganisationen erreicht.

• Führungskräfte des Kunden und des beratenden Unternehmens kennenlernen
• Analyse des Kunden, Risikoqualifizierung, Ermittlung des Entwicklungspotenzials, Profiling des Vertriebs
• Zugewinnprognose und Konzeptentwicklung
• Vertragliche Gestaltung der Zusammenarbeit
• Startphase mit 80 Tage-Sofortmaßnahmeplan
• Dreijährige Projektarbeit, MA + Bewerber Profiling
• Projektabschluss und Nachbetreuung mit ProfileXT.

Die Teilnehmer äußerten sich sehr zufrieden über die erfolgreiche Veranstaltung und wünschten sich auch für das nächste Jahr wieder so interessante Themen und Beiträge.