Obwohl die deutsche Wirtschaft in ihrer Gesamtheit noch mit der Wirtschaftskrise kämpft und Experten einen dramatischen Anstieg der Arbeitslosigkeit befürchten, warnen die Spitzenverbände gleichzeitig vor einem Mangel qualifizierter Fachkräfte insbesondere in den Bereichen Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik.

Viele Unternehmen sind gut aufgestellt, wenn es darum geht, Restrukturierungen vorzunehmen. Dort jedoch, wo es heißt, Personalmanagement nachhaltig und strategisch zu betreiben, also der eigentlichen Königsdisziplin, ist der Nachholbedarf unübersehbar. Eine ausreichende Verzahnung von Unternehmens- und Personalstrategie fehlt meist.

Heutzutage sollte ein Unternehmen seinen Fokus genauso darauf richten, den Absatz zu erhöhen wie darauf, Kosten zu senken. Die Unternehmen, die es schaffen, ihren Absatz zu erhöhen und ihre Preise zu verteidigen, werden die Gewinner sein. Wie kann das erreicht werden? Die Antwort: Man braucht erstens ein starkes und strategisch denkendes Management und zweitens eine starke Vertriebsorganisation.

Fünf kritische Aspekte, die das Management aus der Bahn werfen können
Auf wachsende Veränderungen innerhalb des Unternehmens zu reagieren, zählt zu den wichtigsten Aufgaben eines Topmanagers. Leider liegt genau darin auch das größte Potential zu scheitern. Aber warum?

Profiles International, Impulsgeber und Weltmarktführer im Bereich Job-Profiling hat in einer Studie zu diesem Thema im Jahre 2009 fünf kritische Aspekte herausgearbeitet, die ein Management aus der Bahn werfen können. Diese sind:

• Unzureichende zwischenmenschliche und kommunikative Fähigkeiten
• Unadäquater Führungsstil
  
• Resistenz gegenüber Veränderungen
  
• Nicht-Erreichen erwarteter Resultate
  
• Unfähigkeit, über die Grenzen seiner Zuständigkeit hinweg zu schauen

Die Studie macht deutlich, wie wichtig gerade in diesem Fall der richtige Umgang der Geschäftsführung mit den Managern sein kann. Sie kann den Symptomen des scheiternden Managers durch verschiedene Formen des Feedbacks frühzeitig entgegen wirken. So ist es enorm wichtig, Ziele gemeinsam abzustecken und zu fokussieren. Ebenso wichtig ist es, dem Manager seinen Führungsstil und dessen Wirkung gegenüber seinen Teammitgliedern deutlich zu machen. Veränderungen in Unternehmen sind immer mit Risiken verbunden, letztendlich liegt es am Fingerspitzengefühl der Geschäftsführung, ob ihre Manager für die Aufgaben der Zukunft gerüstet sind und ob die Zielvorgaben des Managers auch realisiert werden können.

Im Folgenden Abschnitt werden die fünf Aspekte der Studie erläutert. Die „Symptome" beziehen sich auf Verhaltensweisen, bei denen ein Scheitern des Managers abzusehen ist. Daraufhin werden im Punkt „Lösungsmodelle" praktische Hinweise gegeben, wie die Geschäftsführung dagegen wirken kann.

Taktiken zur Leistungsoptimierung

Wer ein Unternehmen erfolgreich machen will, braucht talentierte Mitarbeiter. Mit gut organisiertem Humankapital kann der Unternehmer kalkulierte Risiken eingehen und die Firma auch in Krisenzeiten stabil halten.

Analysten von Profiles International haben im Rahmen einer Studie Strategien entwickelt, mit denen sich die organisatorischen Leistungen eines Unternehmens nachhaltig verbessern lassen. Dabei wurden Erfolgsfaktoren definiert, wie mit der richtigen Teamaufstellung eine Leistungssteigerung möglich ist. Im Wesentlichen lassen sich drei Leitsätze aus der Studie ableiten, die die Personalauswahl und -entwicklung betreffen.
Im Folgenden werden die Leitsätze anhand von Symptomen dargestellt und Lösungsmodelle aufgezeigt, die sich aus der Studie ergeben.

Qualifiziertes Personal finden und entwickeln
Unternehmen sollten sich nicht allein auf ihre Innensicht verlassen sondern externes Know-how einbeziehen. Eine große Zahl von Personalprofis stellen ihre Fähigkeiten, ihr Wissen und ihre Kontakte verschiedenen Auftraggebern zur Verfügung. Es ist in jedem Falle immer teurer, mit ungeeigneten Mitarbeitern zu arbeiten oder vermeidbare Probleme nicht zu überwinden als in die gezielte Auswahl und Entwicklung des richtigen Personals zu investieren. Dabei ist es von enormer Bedeutung, die richtigen Methoden einzusetzen und das Optimum für Ihr Unternehmen herauszuholen.

Es gibt für die Auswahl und Entwicklung des richtigen Personals kein Allerheilmittel. Viele erfolgreiche Unternehmen haben jedoch beste Erfahrungen mit dem Zusammenspiel verschiedener Instrumente gemacht. Dabei werden oftmals klassische Bewerbungs- oder Mitarbeitergespräche durch strukturierte Interviews ersetzt und insbesondere bei Neueinstellungen durch Asessmentcenter-Übungen ergänzt.

Es ist unbestritten, dass durch die Kombination unterschiedlicher Instrumente das Risiko von Fehlentscheidungen erheblich reduziert wird. Und das spätestens ist der Moment in dem Personaler sehr eindeutig einen return on investment nachweisen können.

Es ist in diesem Zusammenhang durchaus auch einmal angebracht, darauf hinzuweisen, dass das Auswahlinstrument mit der höchsten Treffsicherheit - eine Kombination aus Intelligenz- und Persönlichkeitstests - am seltensten zum Einsatz kommt, nämlich nur in etwa acht Prozent aller kleinen und mittleren Unternehmen. Stattdessen halten 70 Prozent weiter an jener Methode fest, die mit Abstand die geringste diagnostische Qualität aufweist, dem strukturierten Interview. Eignungstests helfen dann am besten, wenn sie als Ergänzung und nicht vordergründig als Ersatz für bestehende Verfahren eingesetzt werden.

Vertriebsteams optimieren
Zu einem erfolgreichen Unternehmen gehören alle Gliederungen, von Forschung und Entwicklung über Produktion hin zu Marketing und Vertrieb. Allerdings kommt gerade in den jetzigen Zeiten viel auf ein erfolgreiches Verkaufsteam an.

Gute Verkäufer sind das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen. Grade in Krisenzeiten sind erfolgreiche Verkäufer unersetzbar. An der Leistung der Verkäufer hängt die Kaufentscheidung des Kunden, wie z.B. die „German Automotive Shopper Studie 2008", des US Marktforschungsinstitutes J.D. Power, aus dem November 2008, zeigt. Aber kaum etwas ist schwieriger zu finden als gute Verkäufer. Sie sind noch schwerer einzustellen, als Ingenieure oder EDV-Experten.
Internationale Studien, wie die zum Job Matching for Better Sales Performance von Herbert M. Greenberg and Jeanne Greenberg, belegen, dass 20 Prozent der Verkäufer 80 Prozent des Umsatzes generieren. Und 55 Prozent der Verkäufer hätten diesen Beruf, aufgrund mangelnden Talents, besser nicht gewählt.

Die Folgen unzureichend geeigneten Verkaufspersonals für ein Unternehmen: Die Beziehungen zu den Kunden, die Marktanteile eines Unternehmens und die Moral im Verkaufsteam können darunter leiden.

Damit stehen Unternehmen vor einer großen Herausforderung: Sie müssen Top-Verkäufer identifizieren, entwickeln, im Unternehmen halten und kontinuierlich fördern. Ein schwieriges Unterfangen, denn abrufbare Fakten wie Ausbildung und Erfahrung, tragen nur zu etwa zehn Prozent zu dem bei, was einen Top-Verkäufer ausmacht. Zu 90 Prozent sind es weniger offensichtliche Eigenschaften, wie mentale Fähigkeiten, Interessen und Verhaltensmerkmale.

Ziel muss es ein, alle Mitglieder eines solchen Teams an die Ergebnisse der jeweils besten heranzuführen. Dazu ein Beispiel: Angenommen ein Unternehmen hat ein Verkaufsteam von zehn Mitarbeitern, die einen Gesamtumsatz von 6.000.000 Euro erbringen. Jeder dieser Mitarbeiter hat einen unterschiedlichen Anteil an diesem Umsatz. Während die Kollegen A und B einen Jahresumsatz von je 1.000.000 Euro erwirtschaften, leisten Kollegen C bis H je 600.000 Euro und Kollegen I und J lediglich einen Anteil von 200.000 Euro.

Ziel ist es nun, die Lücke zwischen den Kollegen zu schließen und möglichst alle nah an die Umsätze der Kollegen A und B heranzuführen. Das Potential ist theoretisch enorm: Wenn alle 10 Kollegen einen Umsatz von durchschnittlich 1.000.000 Euro hätten, könnte der Umsatz um 4.000.000 Euro also um 67 Prozent erhöht werden. Das wirft die Frage auf, wie die Kollegen C bis J entsprechend fit gemacht werden können. Gerade hier können die bereits erwähnten online Profiling Instrumente wie z.B. ProfileXT entscheidende Begleitung und Unterstützung leisten.

Dabei ist die Methodik einfach und zugleich effizient. Sie beginnt mit der Erstellung des optimalen Anforderungsprofils. Danach untersucht man die mentalen Fähigkeiten, beruflichen Interessen und Verhaltensmerkmale jener Mitarbeiter, die 1.000.000 Euro Jahresumsatz erbringen.

So kann man die Erfolgsfaktoren identifizieren, die diesen Personenkreis miteinander verbinden. Diese Eigenschaften werden an den übrigen Kollegen gespiegelt. In der Regel werden bei diesen Analysen erhebliche Differenzen bei einzelnen Merkmalen festgestellt. Dies identifizieren exakt die Felder in denen der Mitarbeiter Entwicklungspotentiale im Vergleich zu den Leistungsträgern aufweisen. Auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse können gezielt Programme aufgesetzt werden. Zugleich ergeben sich wichtige Schlussfolgerungen für eine künftige Rekrutierung.

Die Größe der Unternehmen spielt beim Einsatz von online Profiling Instrumenten keine Rolle. Von ihnen können kleine und mittlere Unternehmen wie etwa Autohäuser ebenso profitieren wie große Versicherungen, Banken, Finanzdienstleiser oder Konzerne der Konsumgüterindustrie.