Alexander Graham Bell
| Vertrieb braucht eigene Strategie bei der Personalauswahl |
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Profiles International veröffentlicht Studie „Strategische Personalauswahl im Vertrieb" Frankfurt a.M., 15. April 2010 In einer von Profiles International durchgeführten Umfrage „Strategische Personalauswahl im Vertrieb" nannten 78 Prozent der befragten Führungskräfte vertriebsaffine Persönlichkeitsmerkmale als wichtigste Anforderung an erfolgreiche Mitarbeiter. An zweiter Stelle kam die richtige Motivation. Auffällig ist, dass Fachwissen sowie finanzielle und technische Ressourcen, die bei vielen anderen Berufen vorne liegen, deutlich dahinter rangieren. Ganz oben bei den Gründen für Fehlbesetzungen stehen unzureichend definierte Leistungsanforderungen und daraus resultierende falsche Auswahlkriterien. „Bei der Personalauswahl im Vertrieb gelten eigene Gesetze. Erfahrungen belegen, dass Vertriebsmitarbeiter nach Ingenieuren die am schwersten erfolgreich zu besetzenden Positionen sind. Hinzu kommt, dass die Position des Verkäufers nach neusten Umfragen in Deutschland nicht gerade beliebt ist. Gerade deshalb braucht der Vertrieb eine eigene Rekrutierungsstrategie. Wichtige Elemente darin sind klar definierte Leistungsanforderungen und objektive Entscheidungsgrundlagen", erklärt Nilgün Aygen, Geschäftsführerin von Profiles in Deutschland. Die Umfrage hätte bekräftigt, so die Expertin, dass Rekrutierung Chefsache sei. Zudem sei der Wunsch deutlich geworden, die Vertriebsabteilungen enger in Personalentscheidungen einzubeziehen. Strukturierte Interviews sind laut der Umfrage das effektivste Instrument, um die erforderlichen Informationen zu einem Bewerber zu erheben. Allerdings müssten, so erläutert Aygen weiter, diejenigen Führungskräfte, die die Interviews führen, gezielt darauf vorbereitet werden die überaus wichtigen Persönlichkeitsmerkmale und Motivationen zu erkennen und zu hinterfragen. Die Studie habe klar bekräftigt, dass Profilinginstrumente hierbei gute Dienste leisten können. Die Studie zeigt auch Perspektiven auf, wie die Personalauswahl und -entwicklung im Vertrieb verbessert werden kann. Ganz oben bei den Optimierungen steht bei 76 Prozent der Befragten eine bessere Einarbeitung während der Probezeit. Nur knapp dahinter folgen bessere Strategien, qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen. Hierbei werden interne Referenzen und Empfehlungen als besondere effektiv genannt. Die Studie wurde im Zeitraum von Oktober 2009 bis Januar 2010 per Online‐Befragung durchgeführt. 160 Führungskräfte aus Vertrieb und Geschäftsführung aus den verschiedensten Branchen haben sich daran beteiligt. Über Profiles Profiles International wurde 1991 gegründet und engagiert sich im stark wachsenden Wirtschaftsbereich eignungsdiagnostischer Instrumente. Hierin ist das Unternehmen seit Jahren Impulsgeber und Marktführer. Weltweit ist Profiles International mit Hauptsitz in den USA in 122 Ländern vertreten. Die Produkte sind in 32 Sprachen verfügbar. Das Unternehmen betreut über 40.000 Kunden. Allein in den Jahren 2008 und 2009 durchliefen mehr als 10.000 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland, Österreich und der Schweiz das Online‐Profiling. Die vollständige Studie „Strategische Personalauswahl im Vertrieb" kann bezogen werden über Profiles GmbH, c/o KaiserCommunication GmbH, Zimmerstr. 79‐80, 10117 Berlin / Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! Sie müssen JavaScript aktivieren, damit Sie sie sehen können. Redaktion KaiserCommunication 
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