Neu: Das einzige Buch, das die Brücke zwischen Vertrieb und HR schlägt. Die Besten für den Vertrieb - ein Buch von Nilgün Aygen 
| „Damit spare ich richtig Zeit und Geld im Bewerbungsprozess.“ |
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Im täglichen Einsatz bei Opel Händlern zeigt ProfileXT seine Stärken. Profiler: Guten Tag Herr Hatz. Sie sind Leiter für Verkaufs- und Servicetrainings bei der Adam Opel GmbH und seit etwa zwei Jahren unser Kunde. Wie sind Sie eigentlich auf uns und unsere Produkte aufmerksam geworden und was veranlasst Sie unsere Profiling-Instrumente für Ihre Arbeit so stetig einzusetzen? Hatz: Da ich bei Opel für die Verkaufstrainings vieler Berater, Verkäufer und Serviceberater, sowie deren Führungskräftetraining zuständig bin, stellte ich mir während meiner Tätigkeit immer wieder selbst die Frage, wie wir in den Autohäusern Fehlbesetzungen vermeiden und dabei die Kosten im Trainingsbereich optimieren können (aber auch viele Autohäuser traten mit ähnlichen Problemen an mich heran). Fakt ist, wenn man über ein halbes Jahr in die Ausbildung eines Verkaufsberaters investiert und dann feststellt, dass er oder sie in Wirklichkeit kein Verkäufertyp ist, dann ist das verschwendetes Geld.  »Wir stellten fest, dass nur ProfileXT die Tiefe auslotet, die wir brauchen.«Michael Hatz. Leiter für Verkaufs- und Service Trainings Adam Opel GmbH Hatz: Aufmerksam geworden sind wir durch zwei Agenturen, die mit uns im Trainingsbereich eng zusammenarbeiten und bereits mit Erfolg Potentialanalysen bzw. psychometrische Testverfahren einsetzen. Wir ließen uns also von verschiedenen Anbietern sowie von diesen Agenturen die Vorteile bzw. den Nutzen ihrer Tools präsentieren und stellten dabei fest, dass nur Ihr Produkt ProfileXT die Tiefe auslotet, die wir für unsere Trainingsvorhaben brauchen. Profiler: Was hat Sie so sicher gemacht, dass dieses Instrument auch in der Zukunft erfolgreiche Verkäufer sichtbar macht? Hatz: Nun, ausschlaggebend war für uns der interessante Vorschlag der Geschäftsführerin Frau Aygen, die uns eine Benchmark- Studie angeboten hatte, die wir folgendermaßen durchführten: Zusammen mit unseren Händlern haben wir die Erfolgskriterien für das Anforderungsprofil eines optimalen Verkaufsberaters definiert und festgelegt. Diese messbaren, harten Faktoren dienten dann als Grundlage für die Auswahl der A- und C-Verkaufsberater. Wir ließen ausgewählte Personen das Profiling machen und konnten bei der Auswertung bzw. durch die tiefgehende Analyse, aufgrund der 21 Skalen des Testverfahrens, einen markanten Unterschied zwischen A- und C- Verkäufern feststellen. Diese Studie präsentierten wir dann unseren Autohäusern, welche das Instrument bis jetzt als Grundlage für die Einstellung neuer und effektiverer Verkäufer nutzen. Selbst Branchenfremde haben nun einen erleichterten Zugang zu unserem Bewerberpool und werden immer häufiger eingestellt. Profiler: Wie ist die Resonanz der Händler, nachdem die Profiling-Instrumente ein Jahr lang im Einsatz gewesen sind? Hatz: Nach anfänglicher Skepsis ist die Resonanz durchgängig positiv. Es gibt Aussagen wie: „Endlich einmal ein neutrales System, ohne dass der Bauch entscheidet“ oder „Das deckt sich ja hundertprozentig mit meiner Erfahrung“ oder auch „Damit spare ich richtig Zeit und Geld im Bewerbungsprozess“. Meist wird das Verfahren erst an einem Bewerber ausprobiert und dann im Anschluss auch bei schon länger im Betrieb tätigen Verkaufsberatern angewandt. Die Händler wollen dann feststellen, wo ihre Verkaufsmannschaft steht. Entscheidend für das positive Feedback ist allerdings besonders die pragmatische Erläuterung der Ergebnisse bzw. die anschließend umfassende Beratung durch unsere Agentur die VTI GmbH. (Partner von Profiles GmbH). Profiler: Eine letzte Frage: Was haben Sie mit dem Instrument ProfileXT weiter vor? Hatz: Neben den genannten Evaluierungsmaßnahmen erarbeiten wir gerade mit der Händlerschaft und der Agentur VTI Benchmark-Studien für die Stellen des Serviceberaters und des Verkaufsleiters. Im nächsten Jahr können wir dann auch mehr über die Ergebnisse unserer Studien sagen. 
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