Neu: Das einzige Buch, das die Brücke zwischen Vertrieb und HR schlägt. Die Besten für den Vertrieb - ein Buch von Nilgün Aygen 
| „ProfileXT™ gibt objektive Empfehlungen, ist schnell, zeitsparend und kostengünstig“ |
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Interview mit Michael Schöber, Bildungsbeauftragter/Personalmarketing im Bereich Bildung Vertrieb der VICTORIA Versicherungsgesellschaften und Benjamin Flemig, Bezirksdirektor in Berlin Michael SchöberBildungsbeauftragter / Personalmarketing im Bereich Bildung Vertrieb der VICTORIA Versicherungsgesellschaften Schöber: Wie Sie wissen, setzen einige Unternehmen unserer ERGO Versicherungsgruppe bereits seit längerem das Instrument PXT ein. Anknüpfend an die dort gemachten guten Erfahrungen, beschlossen 2 von 4 Vertriebsdirektoren der Victoria Mitte 2007 das Instrument zunächst in ihren Vertriebsbereichen im Rahmen eines Pilotprojektes bei der Neueinstellung von Agenturpartnern zu erproben. Aus dem Test wurde dann eine feste Zusammenarbeit mit Profiles.  Benjamin FlemigBezirksdirektor der VICTORIA Versicherungen in Berlin. Flemig: Unsere Bezirksdirektion war eine der ersten von insgesamt 80 Bezirksdirektionen der Victoria, die PXT in der Praxis testen durfte. Um zu wissen, worum es geht, habe ich das Profiling zunächst selbst durchlaufen. Von da an war ich voll von diesem Produkt überzeugt. Nur so konnte ich unsere erfolgreichsten Partner dazu gewinnen, für eine Benchmark-Studie bereitzustehen. Auf dieser Grundlage wurde dann unser Anforderungsprofil für Neueinstellungen feinjustiert. Profiler: Wie verlief die flächendeckende Einführung von PXT? Schöber: Bei der flächendeckenden Einführung von PXT sind wir schrittweise vorgegangen. So haben wir zunächst in etwa der Hälfte der Bezirksdirektionen des Vertriebsbereiches Ost und im gesamten Süden mit der Erprobung und Einführung von PXT begonnen. Im Frühjahr 2008 führten der Vertriebsbereich Ost vollständig sowie auch der Vertriebsbereich West PXT als verbindliches Auswahlinstrument ein. Auf diese Weise konnten wir am besten auf die jeweiligen Erfahrungen aufbauen. Ganz wichtig für uns war es auch den Vertriebsbereichen eine hohe Selbständigkeit einzuräumen und ihnen die Möglichkeit zu geben, regionale Besonderheiten zu berücksichtigen. Der Vertriebsbereich Nord kommt voraussichtlich im Jahre 2009 dazu. Profiler: Wie haben Sie vor dem Einsatz von PXT Ihre Agenturpartner ausgewählt? Schöber: Bei uns gab es die so genannten Beratertage. Das heißt, an festen Terminen im Jahr wurden einige Bewerber z.B. in ein Konferenzhotel eingeladen und wurden von erfahrenen Victoria- Führungskräften aus dem Außendienst verschiedenen Übungen unterzogen. Dem schlossen sich dann die Einzelgespräche an. Flemig: Das war ein zum damaligen Zeitpunkt durchaus gutes und bewährtes System. Aber die Kosten für An- und Abreise der Victoria-Experten und der Bewerber waren erheblich. Dazu kam der Stressfaktor bei den Bewerbern, den ich als wesentlich höher ansehe als beim Online-Profiling. Nicht zu unterschätzen ist zudem, dass die Beratertage zu festen Terminen stattfanden. Der eine oder andere Kandidat hatte zu diesem Zeitpunkt schon ein anderes Angebot in der Tasche. Nach etwas anderthalb Jahren Erfahrung kann ich sagen, das PXT im Vergleich zu den Beratertagen schneller, zeitsparender und kostengünstiger ist. Profiler: Konnten Sie nach dem Einsatz von PXT Unterschiede in den Bewerbungsgesprächen feststellen? Flemig: Durchaus. Zu den uns von Profiles übergebenen individuellen Berichten zu jedem Bewerber gehören auch Vorschläge für Themen, auf die im Bewerbungsgespräch mit den einzelnen Kandidaten noch einmal näher eingegangen werden sollte. Wichtig ist für mich, dass die Empfehlungen von Profiles auf objektiven Kriterien beruhen und damit eine hohe Vergleichbarkeit und Transparenz zulassen. Profiler: Nutzen Sie die Ergebnisse und die daraus abgeleiteten Empfehlungen für die weitere Entwicklung der Partner für die Sie sich entschieden haben? Flemig: Ja, das tun wir. Profiles stellt uns sehr aussagekräftige Unterlagen, die auch Tipps für den Einarbeitungsprozess enthalten, zur Verfügung. Mit deren Hilfe können wir die Partner sehr gezielt in bestimmten Bereichen, in denen Schwächen identifiziert wurden, fördern aber auch umgekehrt, Stärken bewußt nutzen. Profiler: Welche Resonanz erhalten Sie von den Kandidaten? Flemig: Die meisten begrüßen unser neues Modell sehr. Die Kandidaten kommen zu uns in die Bezirksdirektion und können ungestört und individuell in aller Ruhe in etwa 1,5 Stunden am Computer die Fragen beantworten. Schöber: Die Kandidaten merken doch auch, dass es sich um ein hoch professionelles Instrument handelt. Viele begrüßen es, dass durch PXT subjektive oder emotionale Elemente weitgehend ausgeschlossen werden. Die schriftliche Rückmeldung, die jeder Kandidat erhält, hilft vielen in ihrer ganz persönlichen Standortbestimmung. Auch abgelehnte Bewerber sagen uns zum Beispiel, dass ihnen das Feedback geholfen hat ihre beruflichen Pläne klarer zu definieren. Profiler: Wie bewerten Sie die Unterstützung und Begleitung durch Profiles? Flemig: Beginnend mit der Pilotphase über die Erarbeitung der Benchmark-Studie bis hin zu den Trainings vor Ort verlief alles auf sehr hohem Niveau. Über PXT hinaus sind natürlich auch die riesigen Erfahrungen von Profiles International, wie etwa die Langzeitstudien zu den Anforderungen an Top-Versicherungsverkäufer, von unschätzbarem Wert. Schöber: Die Unterstützung durch das Profiles Team um Nilgün Aygen und deren Vertriebspartner Thomas Hoffmann von der Horizont Unternehmensberatung, war sehr gut. Man merkt, dass bei Profiles und Horizont der Service am Kunden absolute Priorität genießt. Wir fühlten uns sowohl bei technischen Problemen als auch bei inhaltlichen Fragen immer bestens beraten und unterstützt. Ich kann schon jetzt sagen, dass uns alle bislang erzielten Optimierungen darin bestätigen, dass wir mit PXT die absolut richtige Wahl getroffen haben. 
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